Retroceder en tres sencillos pasos

En los últimos artículos, hemos estado hablando de una técnica de ventas muy eficaz llamada Inversión. Al utilizar la inversión, el vendedor responde la pregunta de un cliente potencial con una pregunta. Cuando se hace correctamente, es muy desarmante y resultará en que el vendedor recopile más información. Cuando se hace correctamente, el cliente potencial sentirá que al vendedor realmente le importa. El objetivo final de revertir es hacer que el prospecto se sienta cómodo rápidamente y revele su dolor personal o revele que el prospecto no tiene ningún dolor. Recuerde, ningún dolor es igual a ninguna venta. Por lo tanto, puede ahorrar mucho tiempo usando la inversión.

 

El método Sandler de revertir es simple y se puede implementar con tres pasos simples cuando se habla por primera vez con el cliente potencial:

 

1 . Dé una "caricia" o un cumplido: "Oye, esa es una gran pregunta" o "Me hacen muchas preguntas".

 

2. Repetir : la segunda parte de un reverso es repetir la pregunta de un cliente potencial o usar una afirmación suavizante, como, "¿Le importa si le hago una pregunta antes de responderla?"

 

3. Pregunta: proponga la pregunta que desea hacerle al cliente potencial.

 

Para entender cómo funciona el "golpe" , imagine un toro enojado detrás de una valla de trabajo pesado; la cerca está ahí para protegerte de este toro enojado. ¿Crees que el toro va a cargar contra la valla de trabajo pesado para atraparte? No muy probable. Un golpe o un cumplido funciona de la misma manera. Lo protege de un prospecto potencialmente enojado, porque acaba de decir algo agradable.

 

El ablandamiento es muy similar, reduce el riesgo de que el cliente potencial se enoje o desconfíe. Al decir "¿le importa si hago una pregunta?" , Está mostrando respeto y pidiendo permiso. Es muy probable que el prospecto responda afirmativamente y le permita hacer la pregunta, si tiene el tono, la tonalidad, la inflexión y el volumen adecuados en sus preguntas. Practica y perfecciona estos tres pasos y recorrerás un largo camino para cerrar más negocios.

 

La mayoría de los clientes potenciales esperan que el personal de ventas les ofrezca características y beneficios, por lo que cuando cambie ese enfoque con preguntas amigables, lo más probable es que lo reciban calurosamente. Dicho esto, recuerde siempre que vender es como actuar. No son solo las palabras las que hacen que la inversión funcione, es la combinación de las palabras y cómo las dices juntas lo que te da los resultados que deseas. Piense en el presidente Ronald Reagan, también un actor consumado.

 

Veamos varios ejemplos rápidos de reveses para ayudarlo a comprender el concepto aún mejor. He marcado 1, 2 o 3 a lo largo de la pregunta para mostrar cómo se configuran estas reversiones. Observe cómo cada uno está construido para suavizar la respuesta antes de proponer la pregunta inversa.

 

1 Oye, esa es una gran pregunta; Hay muchas formas diferentes de responder a lo que estás preguntando. 2 Antes de responder a eso, ¿le importa si le pregunto algo? 3 Tengo la sensación de que ya tenías algo en mente, ¿verdad?

 

1 Esa es una pregunta muy interesante. 2 Pero antes de sumergirme, ¿puedes ayudarme con algo? 3 ¿Por qué me preguntaste sobre ese tema en particular en este punto de la conversación? ¿Qué hizo eso importante para ti?

 

1 De acuerdo, tiene sentido por qué preguntas eso. 2 ¿Puedes ayudarme un poco? 3 ¿Por qué hiciste esa pregunta hace un momento?

 

Revertir significa que no está hablando de su oferta, sino que está haciendo preguntas simples relevantes para el cliente potencial y diseñadas para descubrir el motivo detrás de las preguntas del cliente potencial. El cliente potencial sentirá que desea descubrir los desafíos que enfrenta y ayudarlo a superarlos. Debido a que invertir le ayuda a mantener lazos y la simpatía, lo más probable es que el comprador le ayude a determinar si su producto o servicio es adecuado para que nadie pierda el tiempo. Como regla general, se necesitan tres o más reveses para llegar al dolor.

 

Un reverso no tiene que ser largo y prolijo para que sea efectivo; a veces, también funciona de forma breve y concisa. Por ejemplo, un cliente potencial podría estar hablando cuando de repente llega a un punto de parada. Puede simplemente decir: "¿Y?" Ella tomará tu señal y te llevará a la siguiente capa de lo que realmente está pensando.

 

Por cierto, invertir es extremadamente efectivo durante las discusiones sobre precios. Por ejemplo: Cliente potencial: "Ustedes son caros" o "Eso parece bastante alto".

 

Vendedor: "Debe estar diciéndome eso por una razón".

 

Sin un reverso, no tienes idea de qué hay detrás de ese comentario. Muchas veces, la persona responderá a tu revés diciendo: "¡Debes ser bastante bueno!" Lo que pensaba que era una objeción no era una objeción en absoluto, sino un reconocimiento de calidad. Por otro lado, el comprador dice: "Eres caro y, sinceramente, no creo que pueda pagarlo". Esta también es información útil para usted, por lo que no perderá tiempo proponiendo un servicio o producto que no van a comprar.

 

Para que los prospectos manejen esta objeción, revierta o retroceda y vuelva a investigar su dolor. Siempre encontrará una relación directa entre cuánto dolor reviven y cuánto están dispuestos a pagar para que ese dolor desaparezca. Aquí es donde la marcha atrás se puede utilizar de forma más eficaz.

 

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Fuente del artículo: https://EzineArticles.com/expert/Greg_Nanigian/83536

 

Article Source: http://EzineArticles.com/10119858