Preguntas de puertas abiertas

En nuestros últimos blogs, hemos estado hablando de la gran técnica de ventas llamada Reversing . Revertir es un enfoque que usamos, donde respondemos preguntas con preguntas, diseñado para desarmar al cliente potencial y generar confianza. Si se establece la confianza, tiene muchas más posibilidades de descubrir el dolor del cliente potencial y obtener una venta. Este blog es el último de nuestra serie sobre marcha atrás y le muestra cómo abrir puertas que asumió que ya estaban cerradas.

 

Los vendedores a veces cometen el error de asumir que comprenden el motivo detrás de la pregunta de un cliente potencial y se apresuran a responder la pregunta, solo para descubrir que han sido engañados. Los prospectos inteligentes pueden usar trucos como la trampa y la pregunta de prueba, diseñados para acorralar a un vendedor en una esquina. He aquí un ejemplo:

 

Cliente potencial: "¿Tienen sus sensores tiempos de respuesta rápidos?"

 

La mayoría de los vendedores que venden sensores con tiempos de respuesta rápidos responderán con orgullo y rapidez sin pensar.

 

Vendedor: "Sí, nuestros sensores responden en milisegundos".

 

Prospecto: "Bueno, no necesitamos respuesta y no queremos pagar más por algo que no necesitamos".

 

Sonriendo con picardía, el cliente potencial sabe que acaba de acorralar al vendedor en una esquina.

 

Un experto en Sandler inteligentemente capacitado, habría hecho una pregunta inversa, algo como:

 

Vendedor: "Bueno, en realidad, esa es una gran pregunta. No recibo esa pregunta con demasiada frecuencia. Nuestros sensores ... por favor, dígame, ¿necesita tiempos de respuesta rápidos?"

 

Esta respuesta inversa se denomina "marcha atrás marcha-parada". ¿Notaste el arranque-parada? Analicemos el reverso para que pueda ver.

 

"Bueno, en realidad, eso es una gran pregunta (accidente cerebrovascular) . No entiendo la pregunta con demasiada frecuencia . (Otro golpe) Nuestros sensores (paradas - el vendedor parecía que iban a respuesta, pero parada y hacer otra pregunta) Por favor, dime ( declaración suavizante) ¿necesita tiempos de respuesta rápidos? " (pregunta inversa)

 

Esta técnica se presenta espontánea para el cliente potencial y lo despista, pero en realidad es "espontaneidad preparada". Es otra forma muy efectiva de lograr que los prospectos se relajen y revelen algo de dolor. Esta técnica también lo ayuda a mantenerse fuera de las trampas a las que los prospectos pueden intentar atraerlo, arrojándolo a una caja y lo mantiene en el juego. Todavía tienes la oportunidad de hacer un trato.

 

Un vendedor experto debe analizar la pregunta del cliente potencial para comprender su verdadera intención, antes de ofrecer una respuesta. Cuando empiece a dominar las técnicas de inversión, lo hará sin pensarlo mucho y hará que su cliente potencial confíe en usted y comparta el dolor. Si hay suficiente dolor y tiene la solución, sus cifras de ventas aumentarán drásticamente.

 

Estas técnicas de inversión son increíbles, pero sea inteligente y no se exceda. Si alguien pregunta qué hora es, no es necesario que responda "gran pregunta ... ¿por qué me preguntó eso en este momento?" ¡Está bien mirar su reloj y darles la hora correcta!

 

Del mismo modo, si los clientes potenciales hacen la misma pregunta dos veces seguidas, debe responderla. No intente revertirlo nuevamente. Si lo hace, romperá su vínculo y relación y tal vez incluso los haga enojar. Pero (y es un gran pero), si los prospectos hacen la misma pregunta dos veces, puede y debe revertir después de responder la pregunta:

 

Vendedor: "Nuestros tiempos de respuesta varían. Tenemos sensores que responden en milisegundos y otros que tienen tiempos de respuesta de hasta 15 a 20 segundos. ¿Puede decirme por qué preguntó?"

 

Revertir es una técnica de venta poderosa que le ayudará a descubrir el dolor de su cliente potencial. Asegúrese de usarlo solo cuando el cliente potencial se sienta seguro y haya establecido vínculos y relaciones. Agregue Reversing a su caja de herramientas de ventas y tendrá una técnica efectiva que ayudará a sus prospectos a revivir su dolor. Y como saben, el dolor conduce directamente al dinero .

 

¿Quiere aprender más sobre Reversing y otras técnicas de Sandler? Vea nuestros próximos talleres e inscríbase en uno sin costo para usted. Aquí hay un enlace a nuestra página de Eventbrite, donde puedes encontrar un taller en una fecha y en un lugar conveniente para ti. Asegúrate de usar el Código promocional: 10Greg para asistir sin cargo.

 

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Article Source: http://EzineArticles.com/10124193