Cómo hacer que los principiantes tengan suerte para siempre en las ventas

¿Alguna vez has experimentado la suerte de los principiantes, donde todo parece ir a tu manera la primera vez que pruebas algo nuevo, o haces algo que no has hecho en mucho tiempo? Cada tiro va en el aro, cada disco en la red, cada tiro de billar en el bolsillo lateral. ¿No sería bueno tener suerte para los principiantes todo el tiempo? La frase "suerte de principiantes" describe el fenómeno cuando las personas que son nuevas en algo e inexplicablemente superan a los llamados "expertos". La pregunta es, ¿por qué sucede?

 

Una respuesta es que cuando eres nuevo en algo, no estás atascado por todas las reglas, teorías, estadísticas y técnicas que pueden revolotear en tu cabeza cuando eres un veterano y aún estás tratando de rendir al máximo nivel. Cuando eres un veterano, ¿no odias cuando llega un novato y comienza a limpiar el lugar y a ganar todo en el sitio? Bueno, tenga la seguridad de que en la mayoría de los casos de suerte para principiantes, la suerte eventualmente se desvanecerá y la realidad se asentará, trayendo al nuevo mejor desempeño a la tierra. Esto es especialmente cierto en las ventas.

 

En el mundo de las ventas, nos gusta llamar a la etapa de principiantes, la "etapa ficticia" . La suerte de los principiantes generalmente se agota y el rendimiento se vuelve todo menos consistente. Sin embargo, si se hace bien, puede aprovechar la fase ficticia y usarla a su favor, algo que nos gusta llamar "La curva ficticia " . La curva ficticia es un proceso o una progresión de ficticio a profesional, pero conserva las herramientas efectivas de la etapa ficticia para mejorar sus habilidades perfeccionadas en la etapa profesional. Muchas de las cualidades " ficticias" son encantadoras y cautivadoras para el cliente potencial, si se usan con prudencia y sin ser obvias. El truco consiste en aprovechar las cualidades ficticias útiles y volverse más confiable y productivo a medida que se convierte en un profesional de ventas.

 

CONOZCA LT. COLUMBO

 

Para que pueda ver de lo que estoy hablando en acción, aquí hay un ejemplo que usamos a menudo en nuestra capacitación para explicar este concepto. Allá por los años 70 y 80, hubo un programa de televisión sobre un detective de LAPD llamado Teniente Columbo. Su personaje era un detective aparentemente torpe que tenía una forma de ser vulnerable y desarmar durante sus discusiones con sospechosos de asesinato. Siempre terminaban por subestimarlo. Echa un vistazo a algunas muestras de Columbo en YouTube usando su línea más famosa, "Solo una cosa más":

 

https://www.youtube.com/watch?v=QxBnaMGP2aY&feature=youtu.be

 

En un episodio, Columbo recibe una llamada a las 11 pm para investigar un asesinato. Se pone en camino y va de casa en casa, buscando pistas, hasta que llama a la puerta de la quinta casa. A estas alturas, es alrededor de la 1:30 de la mañana. Una pareja abre la puerta. El marido dice: "¿Podemos ayudarte?" Columbo responde: "Oh, sí, me disculpo, sé que es tarde. 

Soy el teniente Columbo del LAPD". Columbo les muestra su placa y ellos miran con curiosidad su aspecto desaliñado. (Por cierto, si adivinaste que estos dos eran los asesinos en el episodio, tienes razón.) "Desafortunadamente", continúa Columbo, "ha habido un incidente con los Murphys calle arriba. ¿Conocías a los Murphys?" " La esposa dice: "Bueno, un poco,"Bueno, mira, no eres un sospechoso. Solo estoy aquí para hacerte algunas preguntas. Es solo una rutina. Sé que no eres un sospechoso porque había marcas de neumáticos en todo el jardín delantero. Vi tu auto aparcado enfrente aquí. Las huellas de los neumáticos no coinciden ".

 

La pareja lo invita a la sala y le ofrece café. Después de unos minutos de preguntas y respuestas, Columbo interrumpe al esposo y le dice: "¿Sabes qué? Pido disculpas. No traje ni lápiz ni papel. Estaba dormido cuando recibí la llamada para salir y me olvidé de tráeme esas cosas. ¿Podrías ayudarme con eso? " La esposa le da papel y lápiz. 

Se nota que tanto el marido como la mujer están pensando: este tipo no tiene ni idea. Nunca nos alcanzará. Con la cabeza gacha y sus sospechosos convencidos de que es un aficionado, Columbo continúa haciendo preguntas y toma muchas notas. Nunca sospechan que el torpe detective tiene lo necesario para descubrir su bien pensado plan.

 

Finalmente, completa la entrevista y devuelve el bolígrafo. Él se va, y creen que han salido impunes. Cuando está a punto de salir, se golpea la frente con la palma de la mano y dice: "Una cosa más. ¿Tienes otro coche?" Dicen: "Bueno, sí, aquí mismo en el garaje". Lo llevan al garaje. Columbo se arrodilla e inspecciona el vehículo. Los neumáticos están cubiertos de barro y los dibujos de la banda de rodadura combinan perfectamente. Caso cerrado. El teniente Columbo fue tan desarmado que, en el momento de la verdad, los criminales literalmente olvidaron que era un detective que investigaba un asesinato. ¿Por qué se estaba desarmando? Porque era tan bueno fingiendo que sabía mucho menos de lo que realmente sabía.

 

Ser el tonto y hacer muchas preguntas puede ayudarlo a desarmar a sus prospectos y hacer que confíen en usted mucho más rápido de lo normal. Dominar la curva ficticia puede llevar al ficticio a cerrar más negocios y ganar más dinero. En nuestro próximo blog, le mostraremos cómo poner en acción la curva ficticia y mejorar su producción de ventas.

 

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Article Source: http://EzineArticles.com/10124259