La importancia de invertir en capacitación en ventas en la industria de servicios

Invertir en capacitación en ventas es esencial si quiere disfrutar del éxito como negocio. En los Estados Unidos, se invierten anualmente miles de millones en capacitación en ventas. Existe la creencia generalizada de que cualquiera puede vender, por lo que hay poca o ninguna inversión en capacitación en ventas en algunas organizaciones. Es necesario un cambio de paradigma y un cambio de actitud hacia la capacitación en ventas porque es lo que genera los ingresos. Ya sea un fabricante de bienes tangibles o un proveedor de un servicio intangible, se deben registrar suficientes ventas para que la empresa continúe operando. Significa que sería irresponsable emplear personal de ventas y permitirles "seguir adelante" suponiendo que saben lo que están haciendo. Dejar' s explorar algunas razones por las que es importante invertir en capacitación en ventas con especial énfasis en la industria de servicios. A medida que nos enfocamos en la industria de servicios, necesitamos ampliar nuestra definición de vendedor para incluir a cualquier persona que sea el vínculo de la empresa con sus clientes. Interactúan con el cliente y la forma en que manejan al cliente tiene un gran impacto en la decisión de compra del cliente.

 

1. Los vendedores capacitados garantizan el éxito en las ventas, la buena voluntad y la satisfacción del cliente porque se conectan mejor con los clientes, conocen la empresa y sus productos, tienen confianza y son creíbles. Esta credibilidad hace que sea fácil para el cliente, especialmente para productos intangibles que no puede tocar, sentir, oler, etc. La gente le compra antes de comprar el producto.

 

2. El entorno empresarial es extremadamente competitivo. Es "perro come perro" y, a veces, hay poca diferenciación en términos de los productos que se ofrecen, por ejemplo, servicios financieros, hospitalidad. Por lo tanto, una fuerza de ventas de alto calibre puede ser una fuente de diferenciación y ventaja competitiva.

 

3. Hay muchas habilidades que se exigen en la situación actual de ventas y es necesario equipar a su personal de manera continua, por ejemplo, con habilidades de comunicación, habilidades de tecnología de la información, resolución de problemas, inteligencia emocional y habilidades de administración, por nombrar algunas. . No puede asumir que su equipo está equipado sin invertir en ellos.

 

4. Los vendedores están más capacitados para ajustar su forma de pensar a la cultura de la empresa, los valores de marca y proyectar una imagen alineada con lo que representa su marca. Recuerdo cuando trabajaba para cierta empresa de mensajería que era líder del mercado en ese momento. Teníamos la sensación de que el orgullo y la confianza en los productos de la compañía inculcaban en todos, desde el mensajero, el vendedor hasta el ejecutivo. Fue el resultado de un entrenamiento constante.

 

5. El personal de ventas capacitado puede generar confianza y credibilidad con los clientes más fácilmente. Los productos tangibles generalmente se consideran más fáciles de vender porque usted puede demostrar las características y beneficios y puede "mostrar y contar". El cliente sabe exactamente cómo se ve el producto antes de comprarlo y es más fácil de comparar. Lo que hace que un servicio sea más difícil de vender es el hecho de que es intangible, por lo que la confianza y la credibilidad se vuelven muy importantes. La mayoría de los programas de capacitación en ventas tratan específicamente este tema.

 

6. A la mayoría de la gente le irá mejor si supiera mejor. No creo que nadie se proponga levantarse por la mañana para ir a trabajar a ser improductivo. John Maxwell dice, "los buenos líderes preparan a sus seguidores para que tengan éxito, mientras que los malos líderes los preparan para fracasar. La formación deliberada es importante porque no todos los que tienen un currículum brillante son los que se desempeñan en el trabajo. La empresa tiene objetivos de ventas que alcanzar, por lo tanto, formación le da a uno herramientas para producir buenos resultados a perpetuidad.

 

7. La industria de servicios depende en gran medida de la imagen y las percepciones de la marca. Es importante asegurarse de que todo el personal de cara al cliente proyecte la imagen correcta. Trabajé en una empresa de mensajería donde el gerente comercial que tenía una sólida experiencia en la industria hotelera insistía en que cada vez que se llevaran a cabo conferencias de ventas o cualquier otro taller o seminario de capacitación en ventas programado, los agentes de servicio al cliente, el personal de operaciones e incluso el controlador de crédito que administraba el participaron cuentas. Los resultados hablaron por sí mismos

 

8. Uno de los mayores desafíos que enfrenté en mis primeros años de ventas fue superar las objeciones. Hoy en día, los clientes están mejor equipados con información sobre los productos, incluidos los que usted vende. Capacite y equipe a su personal para que esté a la vanguardia a fin de superar las objeciones con habilidad y cerrar más ventas.

 

9. Para los nuevos empleados, la capacitación hace que se adapten al nuevo rol, absorban el conocimiento del producto y empiecen a trabajar sin problemas.

 

10. Uno de los principales problemas en los que las empresas de prestación de servicios deben centrarse es en brindar al cliente una experiencia agradable, manejando las quejas de los clientes y manejando a los clientes difíciles y exigentes, tomando medidas correctivas cuando las cosas van mal. Se le juzga sobre la base de la percepción que crea sobre su producto y en el punto de consumo, donde el cliente está encantado o decepcionado. Es necesario desplegar mucho tiempo, energía y recursos para garantizar que gane todo el tiempo para satisfacer a sus clientes.

 

En conclusión, creo que la formación debe ser de forma continuada posterior a la inducción que ocurre cuando uno se incorpora a la empresa. Recomiendo que la capacitación se realice mensualmente si es posible. Ya sea un taller, una conferencia o una capacitación interna el viernes por la tarde, hágalo realidad. Si bien la tecnología ha hecho posible beneficiarse de una gran cantidad de cursos en línea, videos interactivos, informes técnicos y libros electrónicos, no reemplaza el antiguo taller de capacitación. Es una oportunidad para la formación de equipos, la vinculación entre colegas y el tiempo fuera de la oficina, lo que es bueno para el equipo. Desarrolle un presupuesto para el calendario de capacitación. Le recomiendo que invierta en capacitación en ventas para su equipo.

 

Fitzgerald Mujuru es el autor del libro Winning Ways- Precept Upon Precept y otros títulos. Es un facilitador de capacitación en ventas, editor en línea y comercializador experimentado. Como consultor de negocios, ha ayudado a impactar corporaciones, emprendedores, organizaciones a través de consultoría, facilitación de estrategias y capacitación. Sus fortalezas incluyen ventas, marketing, construcción de marca, estrategia comercial, gestión y preparación de líderes para la eficacia personal y de equipo.

 

Fuente del artículo: https://EzineArticles.com/expert/Fitzgerald_Mujuru/777833

 

 

 

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