¿Hacer preguntas puede ser la respuesta?

El Sandler Submarine es una poderosa herramienta de ventas, pero como cualquier otro vehículo, necesita combustible para funcionar. El sistema Sandler utiliza muchas técnicas para ayudar a descubrir el dolor de un cliente potencial, acelerar el motor de ventas y eventualmente cerrar más acuerdos. Una de estas técnicas es muy simple pero también muy poderosa, y la llamamos Reversing.

 

Revertir es una estrategia de cuestionamiento diseñada para alentar a su cliente potencial a revelar e incluso revivir su dolor. También puede ayudarlo a descalificar a los prospectos que no tienen ningún dolor en el momento actual, para que no pierda más tiempo persiguiendo a un prospecto que no necesita sus servicios. Revertir es bastante simple, responder preguntas con más preguntas. Por lo general, se necesitan 3 o más reveses antes de que el cliente potencial comparta su dolor con usted.

 

Echemos un vistazo a la reversión en una situación de venta, para que tenga una mejor idea de cómo funciona. Jim es un contratista que busca vender productos y servicios para techos al propietario de una casa, Jasmine Washington. Jasmine le pregunta a Jim: "¿Puedes contarme un poco sobre los productos para techos que recomendarías para mi casa?" La mayoría de los vendedores contratados aprovecharían esta oportunidad para presentar todas las excelentes tejas, colores y productos que ofrecen. Pero no Jim. Jim tuvo entrenamiento de Sandler. El enfoque de Sandler es diferente y, aunque puede hacer que se sienta más incómodo al principio, aumentará drásticamente sus resultados de ventas. Jim responde con una pregunta al revés,"Esa es una muy buena pregunta, Jasmine. Ofrecemos una amplia variedad de excelentes productos y me tomaría unas horas repasarlos todos. ¿Puedes ser un poco más específico en cuanto a lo que podrías estar buscando?" Jasmine responde: "Bueno, hemos vuelto a techar la casa tres veces durante los últimos 25 años, y cada vez que el techo no duró tanto como dijeron".

 

Muchos vendedores se verían tentados a explicar por qué su empresa será diferente. Sin embargo, en el sistema Sandler no seguimos este camino. En cambio, haga más preguntas al revés. "Wow, lamento que te haya pasado. ¿Serías tan amable de contarme más sobre eso?" Jim hace varias preguntas más al revés y Jasmine comparte una historia basada en su experiencia personal con otras empresas de techado. Su historia involucra agua que se filtra en su cocina y daña varios electrodomésticos. Jasmine tuvo que presentar reclamaciones de seguros que, según ella, eran un "gran lío" . Al sondear el dolor personal, Jim pregunta: "¿Cómo te impactó eso?" Jasmine explica,"Nos habíamos ofrecido ser anfitriones del Día de Acción de Gracias, pero la fuga arruinó la estufa y el refrigerador pocos días antes de las vacaciones. Así que fue una situación muy molesta. Me habría sentido tan avergonzado si no lo hubiéramos arreglado".

 

En este escenario, Jim usó varios reveses para que Jasmine revelara su dolor con los problemas de techado anteriores que había experimentado. Es posible que deba hacer 3 o más preguntas inversas para que su cliente potencial revele su dolor. A menudo nos enseñaron cuando éramos niños a no responder preguntas con preguntas, sin embargo, en el Sistema Sandler hacemos esto con bastante frecuencia. 

Puede que no sea fácil al principio y puede que se sienta incómodo con esta táctica, pero pagará dividendos a medida que vaya mejorando. Es posible que tenga un miedo persistente de su infancia cuando los adultos lo regañaron por hacer demasiadas preguntas, sin embargo, si aprende las técnicas adecuadas que enseñamos en el Sistema Sandler, rara vez obtendrá una reacción negativa. De hecho, es más probable que el cliente potencial sienta que usted se preocupa por él y que no busca simplemente venderle sus productos o servicios. En mi próximo blog,

 

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Article Source: http://EzineArticles.com/10110099