Desglosando la técnica de ventas de strip-lining

En nuestros blogs más recientes, hemos estado revisando la venta inversa negativa y cómo es muy eficaz para crear vínculos y relaciones excelentes con los prospectos de ventas. La venta inversa negativa es una forma de decir y hacer lo contrario de lo que el cliente potencial espera de un vendedor, desarmarlo y generar confianza en él. 

Una de sus técnicas más convincentes se llama strip-forro, un método de usar preguntas inversas para hacer que el cliente potencial hable, y usted sigue "tirando más línea y déjelo nadar".. Sin embargo, debe hacer este paso correctamente o podría ser contraproducente para usted. Cuando lo hace correctamente, los prospectos sienten que tienen el control de la conversación y usted tiene más posibilidades de realizar una venta. Practique este paso con frecuencia en situaciones de bajo riesgo antes de usarlo en sus mejores y más grandes prospectos.

 

¿Qué deberías practicar? Obtener el ajuste correcto significa ejecutar lo siguiente:

 

• Los prospectos neutrales se vuelven muy estrictos, como "Parece que estás muy feliz y debería irme. Antes de irme, ¿qué te gusta de con quién estás haciendo negocios ahora?"

 

• Los prospectos negativos obtienen líneas claras, pero no tanto como los prospectos neutrales. Por ejemplo, "De acuerdo con lo que acaba de decir sobre su proveedor actual, para mí tiene sentido por qué no está interesado en cambiar su negocio a otra empresa. También recibimos excelentes comentarios de nuestros clientes, pero su proveedor suena realmente bueno en lo que hacen. No sé si puedes hacer algo mejor que eso. No parece haber muchas oportunidades para que trabajemos juntos aquí, ¿verdad? "

 

• Los prospectos positivos obtienen líneas directas que son solo un ligero tirón: "Gracias por comunicarse con nosotros. Tengo que decir que su amiga Bronwyn recibe casi todo el crédito por tener una gran experiencia con nosotros. Fue muy buena al explicarnos el problema con la aplicación, y eso realmente la ayudó a tener un resultado feliz con nosotros. Como no conozco tu aplicación, no estoy seguro de poder ayudarte en este momento. ¿Podrías ser lo suficientemente amable para contármelo? "

 

En los tres ejemplos, encontrará tres componentes. Mire cada uno de ellos y verá cómo se estructuran las respuestas de líneas de franjas.

 

1. El primer componente es una acumulación (un cumplido o validación del punto de vista del cliente potencial). En lo anterior, un ejemplo de eso fue: "Parece que estás muy feliz".

 

2. El segundo componente es una conclusión (una conclusión que va en la dirección opuesta a lo que espera el cliente potencial). En lo anterior, un ejemplo fue, "... y debería irme".

 

3. El tercer componente es una pregunta (una continuación de la discusión). En el ejemplo anterior, un ejemplo era: "Antes de irme, ¿qué le gusta de con quién está haciendo negocios ahora?"

 

Si observa el ejemplo anterior para las perspectivas positivas, observe que la parte de acumulación de la respuesta valida qué tan bien fueron las cosas "con Bronwyn" y le da la mayor parte del crédito a ella: "Gracias por comunicarse con nosotros. Tengo que decirle a su amiga Bronwyn recibe casi todo el crédito por haber tenido una gran experiencia con nosotros. Fue muy buena al explicar el problema de la aplicación, y eso realmente la ayudó a tener un resultado feliz con nosotros ".

 

La porción para llevar incluye palabras en el sentido de que aún no está convencido de que pueda ayudar al prospecto. "Como no conozco tu aplicación, no estoy seguro de poder ayudarte también en este momento".

 

La tercera parte, la pregunta, es bastante obvia; haces una pregunta para comenzar a comprender la aplicación, el problema y, en última instancia, el dolor del cliente potencial: "¿Podría ser lo suficientemente amable para contármelo?"

 

Cuando separa a un cliente potencial utilizando los tres componentes de la técnica, es más probable que descubra la información más significativa. Ahora sabe cómo se ve un buen ajuste. ¿Cómo se ve un mal ajuste? Digamos que un cliente potencial llama a su oficina y dice: "Escuché cosas muy buenas sobre su empresa. Una amiga mía, Bronwyn, me contó todo sobre usted y estoy muy interesado en hacer negocios con usted". 

Obviamente, esa es una perspectiva positiva. No sería apropiado que hicieras una línea directa, ya que el cliente potencial está casi listo para comprar. Decirle al cliente potencial: "Debes haber usado otros proveedores en nuestro espacio. ¿Por qué no querrías usarlos ahora?"no solo confundirá al prospecto, sino que probablemente arruinará la venta. Entonces eso es un mal ajuste. En su lugar, querrá utilizar el enfoque que compartí con usted anteriormente, el que comienza con "Gracias por comunicarse".

 

A veces, el cliente potencial dice algo que hace más o menos la preparación por usted. En ese caso, no es necesario que lo haga, pero aún debe hacer la conclusión y plantear la pregunta. Por ejemplo, si el cliente potencial dice: "Escuché cosas realmente buenas sobre su empresa" , podría decir: "Es bueno escucharlo, pero no somos para todos. ¿Le gustaría decirme por qué pensó que podría haber sido una buena idea llamar y, con suerte, averiguaremos que encajamos bien "?

 

En resumen: strip-line muy duro con perspectivas neutrales, incluso suena como si se estuviera preparando para dejar la llamada de ventas o insinuando que cree que la llamada de ventas ha terminado; strip-line duro con perspectivas negativas; strip-line ligeramente con perspectivas positivas.

 

El revestimiento de tiras es una excelente manera de descubrir el dolor porque es extremadamente desarmador y ayuda a generar confianza. Cuando lo haces bien, no parece que estés vendiendo. Los prospectos sienten que realmente aceptas y te preocupas por sus metas y dolor. (¡Como, por supuesto, usted lo hace!) Si no descubre el dolor con el revestimiento de tiras, entonces quizás ese prospecto en particular no tenga suficiente dolor para hacer negocios con usted. El revestimiento de tiras combinado con otros enfoques de Sandler para encontrar dolor lo colocará en una liga diferente de todos esos otros vendedores que tradicionalmente comienzan con la venta difícil, enumeran características y beneficios y ofrecen cotizaciones gratuitas a los prospectos.

 

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Fuente del artículo: https://EzineArticles.com/expert/Greg_Nanigian/83536

 

Article Source: http://EzineArticles.com/10152441