Convertir la negatividad en
resultados de ventas positivos

En nuestro blog más reciente, hablamos sobre la venta inversa negativa y el uso de técnicas de revestimiento para que los prospectos neutrales hablen sobre problemas con su negocio y cualquier dolor relacionado causado por esos problemas. Venta inversa negativa es decir y hacer lo contrario de lo que el cliente potencial espera que hagan los vendedores. El revestimiento de bandas le da al prospecto más línea para nadar y le permite seguir hablando, lo que lo convierte en una de las herramientas más efectivas en la caja de herramientas de NRS. Es mucho más fácil recopilar información una vez que pone en movimiento al cliente potencial, y la venta inversa negativa es una excelente manera de hacer que el péndulo se mueva.

 

Echemos un vistazo a un escenario en el que el descarte puede ser muy eficaz para hacer que un prospecto negativo se mueva en la dirección correcta. El cliente potencial le dice al vendedor: "Tuvimos una mala experiencia con su empresa. Debo decirle que no tengo ningún interés en hacer negocios con usted en el futuro". Esa es una perspectiva bastante negativa, ¿verdad? Por lo tanto, es necesaria una buena respuesta de revestimiento de tiras. Vendedor: "Vaya, lamento mucho oír eso. Nunca supe de esta situación. Si estuviera en su lugar, tampoco volvería a hacer negocios con nosotros. ¿Podría tener la amabilidad de compartir conmigo lo que pasó? ? "

 

Observe lo que hizo el vendedor aquí. El vendedor validó los sentimientos de los prospectos dejándolos desahogarse. Nos gusta llamar a esto un "enema mental". Cuando una persona ha tenido una mala experiencia y está obviamente molesta y enojada, déjela sacarla de su sistema. Pueden ser emocionales y un poco irracionales, pero dejar que lo saquen todo ayudará en gran medida a permitirle hacer reparaciones y rectificar la situación.

 

Permítanme compartirles otra historia, esta vez una situación de la vida real. Tenía un cliente en la industria de la impresión llamado Omar. La imprenta de Omar vendía servicios de impresión a una importante empresa con un nombre familiar, con sede en Nueva Jersey. La compañía de Omar se había estado equivocando a lo grande, entregando tarde en tres envíos seguidos. Esto realmente enfureció a la gente de la empresa más grande, lo que provocó que la agencia de compras revisara la cabeza del vendedor y llamara a Omar, el gerente de ventas. El agente le dijo a Omar con bastante acalorado: "Esta es la tercera vez consecutiva que su empresa infringe uno de nuestros pedidos. 

Hemos terminado con usted". En este punto, Omar le dio al agente un enema mental. Omar dijo: "Si yo fuera tú, también terminaría con nosotros".Una vez validado, el prospecto "abandonó" (como lo expresó el gerente de ventas) toda su agravación reprimida, liberando suficiente negatividad para finalmente hablar de manera algo racional. Lo crea o no, esa conversación se convirtió en una cita (o, como la llamó Omar cuando la estaba programando, una "entrevista de salida"). Debido a que habían estado haciendo negocios durante algunos años, Omar pudo convencer a la empresa de que sería una buena idea reunirse y desarrollar planes para traspasar el negocio a un competidor.

 

Omar voló a Nueva Jersey para reunirse en persona con el agente de compras y le permitió validar una vez más lo que sentía por la empresa de Omar y cómo se equivocaron en tres pedidos seguidos. Omar escuchó y asintió con la cabeza, luego dijo: "Probablemente habría dejado de hacer negocios con nosotros después de que el segundo pedido se estropeara. Entiendo totalmente por qué estás molesto. Me pondría lívido si fuera tú". En este punto, el agente de compras abandonó y abandonó, y arrojó un poco más, dejando caer toda su negatividad sobre Omar. Sin embargo, al final de la reunión de dos horas, Omar se fue con una orden de compra. ¿Como el hizo eso?

 

Omar estaba bien versado en venta inversa negativa y usaba técnicas de revestimiento para darle a su cliente enojado la oportunidad de sacar todo su enojo antes de seguir adelante y trabajar para arreglar las cosas. El agente de compras de la principal empresa estaba agradecido con Omar por permitirle desahogarse y luego por rectificar la situación en el futuro. La venta inversa negativa permitió a Omar enmendar una mala experiencia y seguir adelante con algunos negocios nuevos. Ese es el poder de la venta inversa negativa .

 

En nuestro próximo blog, profundizaremos un poco más y desglosaremos las diversas formas de utilizar las técnicas de revestimiento de bandas con todo tipo de clientes potenciales.

 

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Article Source: http://EzineArticles.com/10146885